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La asignación de los límites de crédito

La asignación de los límites de crédito 4.7 out of 5 based on 3 votes.

El crédito necesario y el límite de riesgo

Una vez que el responsable de créditos de la empresa proveedora ha decidido conceder una línea de crédito comercial a un cliente es conveniente determinar el límite de crédito que necesita dicho cliente para realizar operaciones comerciales a lo largo del año y cubrir sus necesidades crediticias en todo momento.

El crédito necesario viene determinado por el importe total de compras que el departamento comercial ha previsto con dicho cliente y el plazo de pago que se ha acordado.

No obstante el crédito necesario no es necesariamente el límite de crédito que la empresa proveedora otorgará al nuevo cliente, puesto que dicho monto puede representar un riesgo demasiado elevado y al proveedor no le interesa asumirlo.

En estos casos el límite de crédito que el proveedor concede al nuevo cliente no coincide con las necesidades reales de crédito comercial del comprador, sino que el límite concedido será menor ya que el vendedor prefiere aminorar el riesgo comercial. Esta situación puede ser provisional, hasta que el proveedor conozca mejor el perfil pagador del cliente, o puede ser definitiva si la solvencia del cliente no es suficiente para ampliar después de un cierto tiempo el límite de riesgo.

El crédito necesario

En un cliente antiguo el crédito necesario representa el monto de crédito que en teoría necesita el cliente de compras regulares y recurrentes para mantener unas relaciones comerciales fluidas.

El crédito necesario (CN) se calcula mediante la fórmula siguiente:

CN = VCA x (CP:360)

Siendo:
VCA = volumen de compras anual
CP = condiciones de pago en días

Para un cliente que compra cada año por valor de 120.000 euros y cuyo período medio de pago real sea de 120 días el crédito necesario será:

CN = 120.000 x (120:360) = 40.000 euros

El crédito necesario clientes antiguos

El crédito necesario de un cliente antiguo se calcula con la siguiente fórmula:

CN = TAM x (CPR : 360)

CN = crédito necesario

TAM = total anual móvil de ventas realizado al cliente; que es la cifra de negocio de los últimos 12 meses (no coincide con el año natural)

CPR = condiciones de pago reales, o sea las contractuales más el retraso medio

Ejemplo práctico:

Un cliente tiene como condiciones de pago 90 días fecha factura, pero siempre existe una demora entre la fecha de pago acordada y el cobro real que en promedio es de 20 días. Por consiguiente el plazo de pago real medio del cliente es de 110 días

110 días = CPR

Las compras de este cliente en los últimos 12 meses o sea de julio del 2009 a junio 2010 son de 100.000 euros

TAM= 100.000 euros

Por lo tanto el crédito necesario se calcula de la siguiente forma

CN= TAM x (CPR : 360)

CN = 100.000 x (110 : 360)

CN = 30.555,55 euros.

El crédito necesario es de 30.555,55 euros

El crédito necesario cuando exista estacionalidad

Cuando exista estacionalidad en las compras de un cliente habrá que tener en cuenta que el crédito necesario calculado por el procedimiento visto anteriormente será insuficiente en algunos períodos del año, ya que el crédito real que necesitará puntualmente el comprador será superior al crédito necesario teórico que se haya obtenido.

El crédito necesario previsto para el próximo ejercicio se debe revisar cada año actualizándolo a aquellos hechos previsibles que pueden suceder.

Estos hechos previsibles son:
el aumento de compras por parte del cliente
el aumento de los precios de los productos
el incremento de la estacionalidad en las compras

La previsión actualizada se puede hacer aplicando un coeficiente corrector:

TAM x (CPR : 360) x coeficiente corrector

En el ejemplo anterior el CN = 30.555,55 euros

Como se ha previsto un aumento constante de las compras por parte del cliente el coeficiente corrector queda fijado en 1,10

TAM ventas x (110:360) x 1,10

100.000 x (110:360) x 1,10

El nuevo crédito necesario es de 33.611,10 euros.

El cálculo del crédito necesario en un cliente nuevo

En caso que se trate de un cliente nuevo lógicamente no se dispone del TAM para hacer los cálculos, por lo que el propio cliente junto con el comercial deben establecer el volumen de compras anuales previstas = VCA.
También se debe calcular de forma estimada las condiciones de pago previstas y ajustadas a la realidad = CPR.

En este caso se calcula el crédito necesario mediante la fórmula:

CN = VCA x (CPR:360)

Vamos a ver un ejemplo:

un nuevo cliente tiene previsto comprar 200.000 euros al año
las condiciones de pago son 90 días pero el cliente tiene dos fechas de pago fijas, el 1 y el 15 de cada mes
consecuentemente el plazo de pago será de 90 + 7,5 = 97,5 días
de esta forma redondeando al alza se estimana unas CPR de 100 días

El cálculo del crédito necesario se hace aplicando la fórmula.

CN = 200.000 x (100:360)
CN = 55.555,54 euros

La utilidad del crédito necesario

El crédito necesario sirve como referencia para otorgar un límite de crédito, aunque puede corregirse mediante índices de riesgo e índices correctores.

Por ejemplo se utilizarán índices correctores para bajar el límite de crédito cuando las informaciones acerca de la solvencia del cliente aconsejen prudencia en las relaciones comerciales.
Límite de riesgo = crédito necesario x índices correctores

El límite de riesgo y el límite de crédito

El límite de riesgo es el resultado del estudio realizado por el proveedor sobre la solvencia y la capacidad de pagos de un comprador.

Consecuentemente el límite de riesgo es la opinión del proveedor sobre el cliente cuantificada en un importe concreto, después de un análisis de varios factores.

Aunque en el lenguaje corriente se utilizan indistintamente límite de crédito o límite de riesgo, en realidad el límite de riesgo no ha de coincidir estrictamente con el límite de crédito, ya que en ciertos casos existen créditos parcialmente garantizados mediante aval, seguro o garantías reales que disminuyen el riesgo real pero no el limite de crédito.

El límite de riesgo sirve para saber el importe que la empresa proveedora está dispuesta a arriesgar con un cliente pero debe ser establecido de manera que beneficie las relaciones comerciales y no haga de freno a las ventas.
Los límites de crédito sirven de indicadores de alerta ya que en muchas empresas es materialmente imposible estudiar cada pedido que llega para decidir si se aprueba o no.

La utilidad del límite de riesgo es evitar la revisión del riesgo cada vez que llega un pedido del cliente, puesto que en caso de que el riesgo cubierto sea menor al límite establecido se puede aceptar automáticamente el nuevo pedido.

Los límites de riesgo permiten automatizar el tratamiento de los pedidos puesto que un cliente que pasa un pedido y no alcanza su riesgo cubierto el límite de riesgo se le puede aceptar inmediatamente y de forma automatizada.
En caso que un nuevo pedido supere el límite de riesgo se debe estudiar el caso para decidir si se concede un exceso sobre el límite.

El credit manager debe desarrollar un sistema de bloqueo automático de los pedidos a crédito mediante un proceso informatizado que compare si el riesgo cubierto del cliente supera el límite concedido. Por supuesto es conveniente excluir ciertos clientes del bloqueo automático, puesto que el riesgo de bloquear un pedido con determinados clientes supone un riesgo comercial muy superior al financiero.

El límite de riesgo viene condicionado por 6 factores:
1) el volumen anual de compras del clientes
2) las condiciones de pago reales (no las contractuales teóricas)
3) la clasificación de solvencia, capacidad de pagos, y perfil de pagador del cliente
4) como se documentan las operaciones comerciales y que tipo de garantías se disponen
5) la política de créditos de la empresa
6) la estrategia de riesgos de la compañía

Cómo establecer los límites de riesgo

En realidad existen muchas maneras de establecer los límites de riesgo de los clientes; en primer lugar es necesario distinguir si se trata de clientes antiguos o de clientes nuevos.

El límite de crédito en clientes antiguos

Un concepto importante que hay que retener es que el límite de riesgo no es algo inmutable sino un concepto muy dinámico y cambiante que nos permite controlar el riesgo de forma permanente de los clientes. Por consiguiente debe ser un instrumento de gestión flexible y adaptable, y es conveniente revisarlo al menos una vez al año.

La revisión del límite de riesgo de cada cliente puede suponer aumentarlo o disminuirlo según el resultado del estudio individualizado.

Los criterios para la revisión del crédito son:

  • la importancia del cliente desde el punto de vista comercial para el proveedor, el porcentaje que representa en el total de las ventas de la compañía y su posición en el abc de clientes.
  • el porcentaje de las ventas anuales del proveedor respecto a las compras totales efectuadas por el cliente al año a todos sus suministradores (no es bueno superar el 30%)
  • el potencial de penetración comercial respecto a la competencia
  • el capital neto del cliente y su solvencia patrimonial
  • los hábitos de pago de los últimos doce meses y su perfil pagador
  • la liquidez del cliente

Además es siempre conveniente estudiar un incremento del límite de riesgos cuando:

  • han aumentado los precios del producto vendido por el proveedor
  • autorizamos un alargamiento de los plazos de pago del cliente
  • el cliente va aumentando progresivamente el volumen de compras
  • cada mes hay pedidos bloqueados al sobrepasar el limite de riesgo
  • aumenta la estacionalidad de las compras

Asimismo es siempre aconsejable reducir el limite de riesgo cuando:

  • se producen devoluciones o atrasos en las reposiciones de pago
  • llegan informes negativos de la solvencia del cliente
  • el cliente tiene problemas con otros proveedores
  • tiene dificultades financieras con bancos o entidades de credito
  • tiene conflictos laborales
  • padece un endeudamiento a corto excesivo
  • se le detecta falta de liquidez

1 comentario

  • Silvia Lamagrande
    Silvia Lamagrande Viernes, 11 Enero 2013 12:49 Enlace al Comentario

    Interesantísimo, muy completo y con ideas concisas y claras!

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